- Nilai sales deal. Inilah faktor yang paling umum dipakai untuk memperhitungkan insentif. Variasi lainnya yang tidak jauh berbeda adalah konversi dari unit sales (1 unit diasumsikan nilai dealnya Rp. 10 juta) atau konversi kepada keuntungan (1 sales deal Rp.10-20juta diasumsikan 1 x Rp.10 juta x margin 10% = Rp. 1juta)
- Jumlah customer baru yang closing deal. Untuk menjamin perluasan pasar dan penggantian customer churn, maka faktor ini adalah faktor ke-2 yang umum dimasukkan demi terus tumbuhnya penjualan
- Status customer yang deal: competitor’s customer, brand new customer, atau existing customer. Perjuangan salesman tentu berbeda-beda, mulai dari menjaga rapport, menciptakan kebutuhan dan memperkenalkan suatu produk sampai menjegal produk pesaing keluar dari benak customer
- Product (variety) holding: jumlah produk perusahaan yang telah dibeli customer. Ini adalah faktor yang sangat umum dipakai untuk mendorong peningkatan share of wallet dan loyalitas customer
- Produk pesaing yang digantikan. Bila salesman berhasil menjual kepada competitor’s customer, maka siapa pesaingnya yang digantikan juga harus memperoleh perhatian. Bila produk pesaing yang digantikan adalah market leader tentunya harus memperoleh perhatian lebih besar dibandingkan bila produk pesaing adalah challenger
- Kompleksitas produk yang terjual (closing deal). Produk yang lebih kompleks, beresiko atau bernilai besar umumnya sulit dijual. Bila produk ini berhasil dijual, maka haruslah memperoleh penghargaan lebih
- Status market: customer dari market biasanya, atau dari market yang lain. Dari target market yang digariskan, umumnya salesman menyasar sub-segment yang paling mudah, oleh sebab itu penetrasi penjualan ke sub-segment yang lebih sulit dari biasanya perlu mendapatkan penghargaan
- Biaya dan resiko atas sales deal. Setiap sales deal memiliki konsekuensi biaya dan resiko, sehingga profit yang tercipta juga berbeda-beda. Memasukkan biaya dan resiko yang terkait erat dengan sales seperti biaya representasi dan resiko first payment default umum dilakukan untuk mendorong sales yang efisien dan menguntungkan
- Conversion rate: tingkat konversi dari prospek menjadi deal. Proses sales yang andal memiliki tingkat keberhasilan penawaran yang tinggi, inilah yang menjadi esensi conversion rate, sehingga mencakup juga : jumlah prospek dibanding hot prospek, hot prospek dibandingkan deal. Conversion rate ini adalah ukuran proses penjualan yang paling umum dipertimbangkan selain faktor-faktor yang menyangkut hasil penjualan (deal)
- Sales cycle: kecepatan konversi dari prospek menjadi deal. Semakin cepat sales cycle, semakin “piawai” salesman memilih prospek dan melakukan proses projualan. Umumnya faktor ini dibagi dalam cycle bulanan, atau kuartalan untuk menjaga keberlangsungan sales
- Jumlah prospek dalam sales pipeline. Sales deal di masa yang akan datang, jumlah prospek umum diperhitungkan untuk mengantisipasi sales yang tidak teratur, melatih salesman berfokus jangka panjang dan menjaga salesman tetap “lapar” berjualan
- Kepuasan Customer atas proses penjualan. Faktor ini penting sebab dari sisi customer, penjualan harus membuat customer win sehingga bersedia terus berhubungan dengan perusahaan : “Customer hate being sold, but they love to buy”
- Akurasi dari sales forecast. Realisasi sales yang lebih kecil dari forecast jelas merugikan, namun realisasi yang melebihi forecast juga menimbulkan biaya, lebih penting lagi permainan sales forecast vs realisasi yang tidak sehat harus dihentikan. Atas pertimbangan-pertimbangan ini %pencapaian terhadap forecast menjadi salah satu faktor perhitungan insentif, terutama bila proses setelah sales menciptakan konsekuensi resiko atau biaya yang tidak sedikit seperti pada bank / perusahaan pembiayaan
- Training product knowledge yang telah berhasil dilalui untuk memastikan product-market fit in. Training diperlukan untuk mengurangi resiko salesman memberikan penjelasan yang salah dan customer complaint di kemudian hari serta mendorong salesman untuk menjual beberapa macam produk yang berbeda untuk mengurangi resiko ketergantungan terhadap salesman tertentu atau ketergantungan kepada target market tertentu
Lihat juga tentang fakta mengejutkan tentang apa yang memotivasi kita (The Surprising Truth About What Motivates Us) menurut Daniel Pink di http://www.youtube.com/watch?v=tJr9QajdCNc
